Buenos días a todos. Yo les voy a pedir el favor a las personas que están atrás que nos ayuden a ocupar las sillas de aquí adelante, con el fin de que los que






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FASECOLDA - ABRIL 2 DE 2014 - HOTEL RADISSON ROYAL
>>Buenos días a todos. Yo les voy a pedir el favor a las personas que están atrás que nos ayuden a ocupar las sillas de aquí adelante, con el fin de que los que vayan llegando se acomoden allá y no interrumpamos la presentación que vamos a iniciar en contados segundos. Entonces les agradecería que los que puedan se hagan aquí en las primeras filas.
Bien. Bienvenidos a todos aquí a nuestro seminario que hemos preparado para los integrantes de la Cámara de Vida y Personas de Fasecolda, y las personas interesadas de suscripción, indemnizaciones y a las personas del Comité de Comunicaciones y Mercadeo de nuestra agremiación. Esto es producto de una solicitud que por algún tiempo nos han hecho ustedes para ver ejemplos y experiencias internacionales de cómo se promocionan los seguros de vida.
Sabemos que los estudios que se han realizado han presentado un estancamiento en la venta de estos productos y queremos conocer la experiencia de personas que han tenido ejemplos exitosos de estos eventos. Por eso nos dimos a la tarea con LIMRA y LOMA de conseguir a expertos en este tema y, como les habíamos anunciado anteriormente, pues expertos en ese momento, conocimos la experiencia de la Fundación Life.
Hoy por hoy nos acompaña el doctor Marvin Feldman, él es el presidente de esta fundación que hoy se llama Life Happens. Y esto no es un producto, ni es una empresa, ni es un asesor de seguros, su único interés es que los consumidores obtengan la cobertura que necesitan para protegerse sobre los seguros y para proteger a sus seres queridos.
Life Happens se formó en el año de 1994, conocida anteriormente como la Fundación LIFE, con siete organizaciones de productores de seguros líderes en los Estados Unidos, que reconocieron la necesidad de educar mejor al público sobre importantes temas de planificación en seguros. Hoy por hoy, presentan mensajes educativos tanto para los clientes como para los intermediarios, siendo los intermediaros un canal supremamente importante en la venta de seguros de vida. Recibe apoyo de más de 140 organizaciones de seguros y de servicios financieros de todos los Estados Unidos.
Uno, en resumidas cuentas, podría decir que esta fundación es como la federación de las aseguradoras de vida en los Estados Unidos. Creo que esta experiencia va a ser enriquecedora para todos nosotros y esperamos poder tomar ejemplos y modelos que podamos aplicar aquí en Colombia.
Entonces, al doctor Marvin Feldman le doy la bienvenida. Y espero ustedes lo reciban con un fuerte aplauso y aprovechemos esta jornada.
[Personas aplaudiendo]
>>Marvin Feldman: Buenos días. Quiero hacerles saber que no sé nada de español, además de baño, agua y buenos días. Así que por favor ayúdenme un poco el día de hoy; también perdónenme porque tengo un poco de gripa, además de que la altitud de Bogotá me afectó un poco y me afectó la voz. Yo vivo en Tampa, en Florida, que queda al nivel del mar, y el cambio es un poco difícil para mí. Y me di cuenta rápidamente acá que no tenía ya la capacidad para aguantar esta altitud.
Quien me presentó dio un poco de información sobre la organización en la que trabajo, pero lo que a mí me gustaría hacer es ir en profundidad sobre cómo empezamos, qué es lo que estamos tratando de lograr y qué es lo que hacemos.
Como tenemos mucho tiempo hoy, les pido que si tienen una pregunta por favor levanten la mano. Si me la pueden hacer en inglés está bien; si no, aquí está el traductor y yo tengo unos audífonos, que me la puede hacer simultáneamente. Y si me hacen una pregunta, al final les voy a dar un pequeño regalo, pero solo si hacen preguntas. Por favor, háganlas durante la marcha, no esperen hasta el final.
Entonces empecemos de una vez. Si ustedes recuerdan solo una cosa de la presentación de hoy, me gustaría que fuera esto: la página de Internet www.lifehappens.org. Todo lo que yo voy a decir hoy lo pueden encontrar en esa página de Internet. Y voy a entrar en más detalle sobre esto más adelante, ya que este último año hemos hecho unos cambios sustanciales que tienen que ver con nuestro cambio de nombre.
Entonces hablemos un poco de la historia de Life Happens. Nosotros comenzamos en 1994, como ya les dijeron, y esta era una época en la que la industria en los Estados Unidos estaba en un periodo de crisis. Teníamos una publicidad muy negativa en los medios; los medios llenaban los días con noticias negativas sobre nuestra industria y nuestros profesionales. Las compañías no estaban haciendo nada para recuperarse, estaban dejando a los agentes solos, solo se estaban protegiendo a ellas mismas, y las organizaciones de agentes que teníamos en los Estados Unidos se reunieron y dijeron: “Bueno, necesitamos hacer algo para mejorar la imagen de la industria, para mejorar la imagen de los consejeros”. Y esa fue la génesis, el nacimiento de lo que después vino a llamarse LIFE Foundation, la Fundación LIFE, una fundación de educación sobre el mundo de los seguros. Este año le cambiamos el nombre a Life Happens.
Cuando comenzamos, nosotros fuimos a una firma de relaciones públicas y les dijimos: “¿Qué podemos hacer como un grupo pequeño, con pocos fondos, para mejorar la imagen?”. Y nos dijeron que teníamos que tener un presupuesto de 10 millones de dólares por año para tener algún impacto. ¿No? Era bastante dinero. Así que los líderes de varias asociaciones de agentes fueron a las compañías de seguros, MetLife y, bueno, todas las compañías grandes en los Estados Unidos, explicaron lo que nosotros queríamos hacer, cómo lo queríamos hacer, y eso nos consiguió tres años de fondos, cada año con 10 millones de dólares. Teníamos 55 compañías cuando comenzamos, hoy tenemos casi 150 compañías en asociación que nos apoyan y que nos dan fondos. Cuando esto ocurrió y cuando la inflación fue creciendo, al final terminamos con 5 millones de dólares y no con 10 millones de dólares a lo largo de los años, pero terminamos haciendo más a pesar de que teníamos menos dinero.
Pero lo que ustedes deben saber es que todo lo que nosotros hacemos es imparcial, nosotros no patrocinamos a nadie, no recomendamos a ninguna compañía, no recomendamos ningún producto ni agentes. Así que cuando la gente viene a nuestra página de Internet, lifehappens.org, solo es por propósitos educativos; nosotros los aconsejamos. Sin embargo, sí tenemos una sección en nuestra página donde pueden buscar agentes o compañías si esos agentes son miembros de nuestras compañías asociadas. Entonces, si están pensando en hacer algo similar acá, tienen que saber muy bien cómo hacerlo, porque tiene que ser un tercero neutral para que pueda tener credibilidad en el público.
Nuestra misión es, básicamente, educar, motivar y generar confianza en nuestra industria. Eso es lo que debemos hacer. Y nosotros estamos tratando de asegurar que el público entienda qué es nuestro producto, qué es lo que hacen y no lo que son estos productos. Fíjense, ustedes tienen un cliente, ustedes les venden un seguro de vida y dentro de cinco años ellos están sentados y están mirando todos sus papeles, todos sus documentos, hablando con su esposa o su esposo y dicen: “¿Por qué fue que compramos esto?, ¿por qué es que necesitamos esta póliza?”. Y es posible que digan: “Bueno, en realidad no la necesitamos más”. Si nosotros podemos ayudarles a recordar por qué lo compraron, no qué compraron sino por qué, qué es lo que hace este seguro, entonces probablemente no terminen, no clausuren esta póliza. Y esto es lo que debemos hacer, enfatizar qué es lo que nuestros productos y recursos hacen.
Nuestra misión es motivar, educar e inspirar al público para que tomen una responsabilidad financiera personal en el uso de sus seguros de vida y de productos relacionados. Esto significa que son todos los productos que tenemos en nuestra industria, ya sean seguros de vida, o de incapacidad, o de cuidado a largo plazo, de retiro, de cuidado médico, todos los diferentes productos que tenemos.

Entonces debemos asegurarnos que el público entienda qué es lo que hacemos, y que le dé una oportunidad a ellos para aprender sobre nosotros.
Nosotros tenemos tres programas, son tres campañas que hacemos a lo largo del año. La primera es Protege tu Amor, este es uno de los pósters de la campaña que usamos; se llama así porque la gente compra seguros de vida porque aman a alguien o porque le deben algo a alguien. Entonces esta campaña se concentra en la parte del amor, todo se trata de que uno ama a alguien y por eso es que se compran seguros de vida. Uno quiere asegurarse de que uno no deja a esta persona desprotegida o en deuda, o de que no tengan que depender más delante de amigos, o de la iglesia o de otros para poder vivir, uno quiere asegurarse de que ellos puedan vivir bien. Esta campaña la lanzamos en febrero, pero estos recursos se pueden usar a lo largo del año, es decir, no es una campaña solo de febrero, es de todo el año.
La siguiente campaña que hicimos, perdón, la siguiente campaña que hacemos, que vamos a hacer, empieza en mayo. ¿Ustedes tienen un mercado de seguros de discapacitados acá? Okay, entonces este es otro recurso que puede ser útil para ustedes. El Seguro de Discapacidad es para proteger el salario, para proteger el cheque que se recibe cada mes. Si algo les pasa a ustedes, ustedes quieren asegurarse de que les va a seguir entrando suficientes ingresos para continuar con el estilo de vida que llevan, ¿no?, para poder seguir haciendo todas las cosas que ustedes hacen y mantener a su familia, para asegurarse de que ustedes puedan seguir siendo miembros viables de la comunidad. Entonces este seguro provee dignidad y seguridad y tranquilidad mental, como todos nuestros productos. Una vez más, esta campaña está diseñada para que empiece en mayo, pero puede durar todo el año si eso es lo que ustedes quieren.
Nuestra campaña más grande es el Mes de Conciencia de los Seguros de Vida, el mes de concientización, y esta es la más importante; acá volcamos la mayoría de nuestros recursos. Trata en exclusiva sobre seguros de vida, sobre qué son; una vez más, ofrece dignidad, seguridad, tranquilidad mental.
Y nuestro tema es: las cosas pasan, Life Happens. Entonces, cada una de estas campañas se atan a este tema, a este slogan nuestro, ¿no? Y este tema y este slogan es como el hilo conductor durante todo el año. Sus clientes y prospectos no saben cuál es ese mes de concientización. En Estados Unidos es en septiembre, pero si ustedes lo quieren hacer en marzo, ustedes pueden tener su propio mes. Todo el material que nosotros tenemos aquí no es fijo en ciertos meses; acá, ustedes lo pueden usar en cualquier momento a lo largo del año. Tenemos muchos agentes y compañías que tienen estas campañas y lo hacen en épocas diferentes del año según los mercados que a ellos les interesen y sus necesidades individuales.
Entonces todo esto se trata sobre las emociones, gira entorno a las emociones, cómo comunicarse con los clientes durante el proceso de ventas. Realmente se trata sobre el poder de las palabras, lo que uno dice forma una imagen mental en el cliente y uno tiene que asegurarse de que el cliente entienda lo que uno está tratando de lograr con él, porque los clientes compran basados en emociones, los clientes compran basados en emociones y ellos justifican la compra mediante números, estadísticas, gráficas. Pero si uno no tiene esa porción emocional, ellos no van a comprar la póliza. Entonces es crítico que entiendan esto.
Nosotros tenemos un rol en los Estados Unidos y es el que llamamos de uno a cien, ¿qué significa esto? Significa que después de que ustedes presentan todo su material, dentro de un año, 100% de todo lo que ustedes les han mostrado probablemente es incorrecto, porque las estadísticas cambian, los intereses cambian, los costos cambian, la economía cambia, las necesidades del cliente también cambian, las vidas de los clientes cambian: se casan, se divorcian, tienen hijos, compran una casa, tienen ahora una hipoteca, tienen que pagarle al banco; entonces las cosas cambian. Es muy importante que ustedes recuerden esto y que puedan regresar a sus clientes para revisar esto, sentarse y revisar y decir: “Bueno, esto fue lo que hicimos el año pasado, ¿pero todavía nos sirve o tenemos que revisar?”.
Lo que les digo a mis clientes es esto: “Tenemos que revisar, pero de pronto no necesariamente rehacer lo que tenemos”. Entonces esto quita la presión de encima, ¿no?, porque saben que uno no está ahí para venderles otra cosa, sino para observar, para hacer un seguimiento. Y eso es importante, que ellos sepan que ustedes están ahí para ellos; no necesariamente para venderles algo, sino para solucionarles los problemas. Tenemos que recordar que los problemas y las soluciones van de la mano, así que ustedes deben ser capaces de sentarse con ellos, preguntar… hacer preguntas difíciles, ¿no?: ¿dónde?, ¿cómo?, ¿por qué? Averiguar cuáles son los problemas y, una vez determinen esos problemas, hay que empezar a hacer recomendaciones y usar los recursos que tenemos para ayudarlos, ¿no?, de eso se trata.
Entonces, en la página de Life Happens, nosotros tenemos lo que nosotros llamamos un canal de toma de decisiones, así es como se ve en la página de Internet. Entonces, esto fue traducido al español. Tenemos poca información en español en la pagina de Internet; todavía estamos en ese proceso de traducción, toma mucho tiempo, vale mucho dinero y probablemente lo tengamos para final de año. Por ahora solo tenemos pocas cosas en español, tenemos un par de videos, que les voy a mostrar más adelante. Así que, si sus clientes entienden inglés, úsenlo, pero si no, pues, entonces ya les toca a ustedes encargarse de esto.
La primera habla sobre en qué etapa de la vida están, ¿son solteros?, ¿son recién casados?, ¿tienen hijos?, ¿están a punto de jubilarse?, ¿ya se han jubilado? Entonces, si ellos hacen clic acá, van a estas etapas de la vida; si hacen clic, se les abre otra sección para que ellos estudien esto más a profanidad, ¿no?
Entonces, ¿qué tanto necesito un seguro?, es lo que nuestra página de Internet les va a calcular. Y como nosotros somos una organización sin ánimo de lucro, un tercero, no les vamos a vender, simplemente encontramos que usar esta calculadora que tenemos en nuestra página de Internet funciona muy bien, porque les permite a sus clientes y prospectos poner sus propios datos para que ellos mismos determinen cuál es el seguro y qué tanto seguro de vida necesita.
Entonces, déjenme darle un ejemplo de cómo esto me funcionó a mí. Yo he estado en este negocio por más de 40 años, y en marzo 18 cumpliré 47 años. Y una de las compañías había sido contactada por un individuo que se había trasteado a esa zona antes, mandaron a esta persona, la refirieron a mí, pusimos una cita, vino con su esposa y comenzamos a hablar sobre lo que él quería hacer. Ahora, él había sido transferido de un estado de California al otro, a Florida. Esta compañía la había comprado otra, entonces hubo una adquisición y el seguro de vida que él tenía como beneficio de esta compañía había sido cortado por la mitad, se lo habían reducido a la mitad. Entonces él dijo: “Yo quiero reemplazar solo el faltante, entonces quiero reemplazar ese faltante de 300.000 dólares”. Ya tenía 200.000 y quería reemplazar esos 300.000, él estaba en sus 40, sus ingresos eran muy buenos, había estado casado por año y medio, y tenían un bebé.
Cuando yo lo miré y miré estas cifras suyas, en mi mente yo dije: “Bueno, esta persona en realidad necesita más de 1 millón de dólares, ¿no?, para reemplazar su ingreso. Pero, si yo le digo que eso es lo que él necesita, probablemente se va a ir, me va a dejar hablando solo, porque lo voy a asustar”. Entonces yo le sugerí que fuera a la página de Internet, que entrara a la calculadora, con su esposa; que ellos mismos ingresaran sus datos. Y después le dije: “Vuelva el próximo martes y vamos a hablar sobre lo que usted considera que es apropiado”. Entonces él volvió el siguiente martes, con su esposa y con su bebé; nos sentamos, les pregunté: “¿Usaron la calculadora?”. Me dijeron que sí. Les pregunté: “Bueno, ¿y qué les salió?”. Me dijo: “Bueno, creo que necesitamos hacer o comprar mucho más de lo que usted me había dicho originalmente, lo que necesitamos es comprar 1 millón de dólares en seguro de vida para mí, otro para mi esposa y 50.000 dólares para mi hija, para empezar”.
¿Yo vendí eso? No, yo no lo vendí. Esto lo dijo él, estos fueron los números de él, él mismo lo propuso, fueron sus números y él hizo la decisión, él tomó la decisión.
Esta calculadora también está disponible como una aplicación en el iPhone o en los otros teléfonos. Y ustedes los pueden tener ahí para que el cliente lo haga inmediatamente, y la aplicación le va a mandar por correo electrónico el resultado. Entonces es una aplicación fantástica. Cuando estén en la página de Internet, ellos pueden ingresar sus cifras, luego van a ver los diferentes tipos de seguros, qué tipo de póliza es la que necesitan. Y la página los va a educar en el tipo de pólizas que existen, no les vamos a recomendar, sino a educarlos, a informarlos. Entonces, les vamos a decir: “Si usted tiene un problema a largo plazo, necesita una solución a largo plazo”. Les ayuda a moverse en esta etapa de compra. Si ellos no tienen una agencia, una compañía que estén usando, pues, entonces nosotros, como no se las podemos vender, lo que podemos hacer sí es conectarlos con alguna; si ustedes están trabajando con ellos directamente, pues, bueno, ellos simplemente vuelven a ustedes al momento de la toma de la decisión.
Entonces este sistema funciona muy bien. Se ha probado perfectamente durante los últimos 20 años como una manera viable para que el cliente entienda la importancia de los seguros de vida, para que determine cómo debe ser el proceso.
Uno de los programas que nosotros tenemos es el de Historias de Vida Real, son historias de seguros, de compras, y son historias que las agencias alrededor del país de los Estados Unidos nos mandan cuando ellos hablan con algunos de sus clientes, alguno que tuvo una incapacidad o alguien que murió o, de pronto, una historia sobre el valor de la póliza, cómo esto les ayudó a mantener sus negocios; diferentes historias. Estas historias nos llegan porque nos las manda un panel de gente experta a lo largo del país, nos llegan cientos de historias y nosotros después determinamos cuáles son las que vamos a publicar en nuestro sistema, a promover en nuestro sistema.
También hay un programa cada año y… este programa, lo que hacemos es tomar cuatro casos, cuatro clientes, los llevamos a que ellos cuenten su historia frente a miles de agentes y esto recibe publicidad nacional, pues, muy grande, ¿no? Pero es muy difícil llevar a alguien que ha tenido una pérdida de un ser querido, ¿no?, y lograr que comparta su historia frente a miles de agentes, eso es un poco difícil, pero hay gente que dice: “Bueno, yo lo haré”. Pero después, cuando ya llega la fecha, ellos dicen: “No”. Se arrepienten y dicen: “No, yo no me puedo parar frente a miles de personas a contar esto tan personal”. Es una experiencia muy emocional.
Entonces lo que me gustaría hacer es compartir con ustedes una de estas historias, está en español, para que vean cómo funciona.
Tal vez después del receso porque, pues, bueno, por ahora parece que no va a funcionar. Bueno, lo intentamos. Entonces más adelante, más tarde, lo volvemos a poner.
Otro de los programas que nosotros tenemos, además de las historias de éxito sobre los seguros de vida, es Life Lessons, Lecciones de Vida, son becas que nosotros damos cada año, a niños o adolescentes que han perdido a padres o tutores que son responsables de ellos económicamente. Nosotros en febrero recibimos solicitudes, aplicaciones de la gente; este año recibimos 2.000 aplicaciones en 30 días, pero solo damos de 50 a 60 becas. Hasta el momento, hemos dado casi 1 millón de dólares en becas para ingreso a universidades, más que todo. Pero esto es un buen ejemplo de cuando no hay seguros de vida en la planeación de una familia; cuando alguien se muere de repente y no tienen un seguro de vida, lo que tienen que hacer los sobrevivientes, los hijos para mantenerse, muchos trabajan, tienen dos trabajos y, al mismo tiempo, estudian. Son historias muy emocionales.
Si ustedes hablan con una familia y ellos están preocupados por el hecho de que haya dinero para la educación universitaria, aquí en Colombia entiendo que las universidades públicas son gratis, que el caso sería o aplicaría para universidades privadas, ¿estoy en lo correcto? Pero, entonces, si ellos quieren ir a estas universidades privadas, que son más caras, y no hay dinero, el seguro de vida puede reemplazar esto, puede estar ahí cuando ellos lo necesiten, para financiar matrículas, ingresos a universidades y este tipo de cosas. Entonces, si tienen el tiempo, por favor tómenselo para mirar este programa.
Otro programa que tenemos, donde tenemos mucha resistencia por parte de las compañías de seguros; ellos no querían que nosotros hiciéramos esto, lo llamamos Next Generation, Siguiente Generación, es un programa de educación sobre educación financiera.
En los Estados Unidos, la mayoría de los colegios tienen un requisito financiero para que los estudiantes puedan graduarse de un curso financiero, entonces nosotros estamos diciendo: si nosotros lo podemos suministrar y les podemos enseñar a estos niños que todavía no son consumidores, pero lo van a ser en el futuro, en cinco o diez años, pero si desde ya les podemos enseñar cómo funcionan nuestros productos, cuando ustedes los llamen, como agentes, dentro cinco o diez años, quizá ellos van a estar más sintonizados, más atentos, más abiertos a comprar el producto.
También queremos asegurarnos de que ellos tengan la habilidad o la posibilidad de ir donde sus padres y hablarles sobre esto, que ellos vayan donde sus padres y les digan: “Papás, ¿ustedes tienen esto, este seguro de vida?, ¿ustedes han pensado en esto?”. Entonces, a través de los hijos, uno puede estar contactando es a los papás.
Este programa ha sido usado por 72.000 profesores, se les ha ofrecido también, se les ha dado a 27 millones, que yo creo que ahora ha crecido un poco y ya debe estar en 30 millones de estudiantes. Es un gran programa, también está diseñado para que ustedes vayan al sistema educativo escolar, para que ustedes les expliquen cómo funciona esto; ustedes también pueden ser conferencistas invitados en los colegios y ustedes mismos dar estas charlas, y eso también ha funcionado muy bien.
Bueno, mientras lo arreglan, continuemos.
Este año, nosotros decidimos parar toda nuestra publicidad impresa; antes, nosotros estábamos en televisión, en periódicos, en revistas, pero la publicidad impresa es muy cara y el problema con este tipo de publicidad es que es muy difícil, es muy cara y es muy difícil obtener métricas, es decir, ¿qué tan efectivo es? Uno lo puede hacer, se puede lograr, pero es muy caro. Entonces, con base en lo que hemos investigado en los últimos años, el resultado fue que teníamos que parar este tipo de publicidad impresa, y ahora lo hacemos 100% digital, todo lo que hacemos está en línea. Cuando hacemos algo en línea, ahí sí tenemos la capacidad de volver; si alguien, por ejemplo, vio este video y esta historia, podemos ver cuánta gente lo vio, por cuánto tiempo lo vio, si lo vieron completo; podemos determinar las características demográficas del público que vio este video.
Todo funciona menos los videos. Entonces, de pronto…[ininteligible – fuera de micrófono] … y no gastar tiempo.
Entonces, estábamos hablando sobre la publicidad digital, nos pasamos completamente a la publicidad digital, porque debemos ser capaces de medir qué tan bien funciona. Los videos que vieron, pero no oyeron, nosotros probamos estos videos el año pasado, hicimos mediciones; tuvimos dos grupos: un grupo que vio el video y otro que no.
Fuimos a esos dos grupos diferentes y les dijimos: “Bueno, ahora que han visto este video, ¿qué tan probable es que usted ahora sí compre un seguro de vida?”. El grupo que vio el video dijo que había un 57% más de probabilidades de comprarlo a diferencia de la gente que no lo había visto. Cuando vimos el video sobre seguros de discapacidad ocurrió lo mismo, el porcentaje subió y nosotros pudimos encontrar una estadística exacta, que nos dice que si usamos esto con nuestros clientes funciona.
Entonces, esperamos que podamos, bueno, lograr que el sonido funcione más adelante para que ustedes los vean.
Toda la publicidad, toda la relación con los medios, la hacemos a través de una compañía de relaciones públicas en Nueva York que coordina todo esto. Nosotros tenemos mucha publicidad en Nueva York, esta empresa nos coordina todo. Nosotros, en realidad, somos una porción muy pequeña de lo que ellos hacen, pero ellos nos dan fuentes apropiadas, de tamaño suficiente, para saber cómo va eso que nosotros estamos haciendo con el público.
Nosotros somos contactados por Wall Street Journal, por Fox News, por CNN, por la revista Money, por todas las fuentes impresas y digitales que vienen a nosotros por material, ¿no?, para que nosotros les demos material sobre lo que nosotros estamos haciendo. Nos piden entrevistas, a veces soy yo o a veces alguien más de la Junta Directiva o algún agente que esté especializado en algún campo que ellos necesiten, del que ellos necesiten saber más, y nosotros les recomendamos con quién hablar.
Entonces, muchas veces, tenemos publicidad gratis, porque nos mencionan en estos periódicos. Pero, literalmente, tenemos miles y miles y miles de comunicaciones por parte de los medios hacia nosotros, porque ellos quieren información de contexto, hablar con un experto sobre alguien, recomendaciones. También estamos muy presentes en las redes sociales. ¿Cuánta gente aquí usa algún tipo de red social?, muéstrenme. Muy bien, hay más gente aquí usándola que en los Estados Unidos, ¿no? Porque en los Estados Unidos cualquier agente que quiera usar una red social debe tenerla aprobada antes por su compañía de seguros, y algunas compañías de seguros ni siquiera las permiten y no les permiten a sus agentes usar cualquier red social, entonces eso se ha convertido en un problema. Pero nuestra organización, que está a la vanguardia en este tema de las redes sociales, nosotros sí estamos involucrados, nosotros sí estamos en Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, Pinterest, y mi equipo las tiene todas y está en todas. Yo no directamente, porque yo ya estoy muy viejo para entender esto, pero nosotros estamos en la vanguardia cuando viene a redes sociales.
Para los que no saben sobre Pinterest, hicieron una encuesta el año pasado y pusieron las primeras diez organizaciones sin ánimo de lucro que eran más exitosas en Pinterest, entonces estaba la Cruz Roja, por ejemplo, estaba la Bill and Melinda Gates Foundation y nosotros estábamos en esa lista de los primeros diez en Pinterest. A pesar de lo pequeños que somos, hacemos un buen trabajo y hacemos un trabajo tan profundo en las redes sociales y en Pinterest que ocupamos ese lugar. Y todos nuestros miembros usan estas redes.

Ustedes pueden incluso copiar y pegar el material nuestro y usarlo en sus redes, asumiendo que quieran hacerlo. El año pasado nosotros tuvimos 1.500 publicaciones en Facebook y en las redes sociales, entonces en promedio son cinco diarias, es mucho el material que uno puede usar. La pregunta es ¿qué tan efectivo resulta?, estas publicaciones en redes sociales, ¿qué tan efectivas son? Porque a veces uno publica algo y uno dice: “Bueno, no sé cuánta gente lo vio, me pregunto si realmente tuvo algún impacto”. Entonces, aquí hay un ejemplo de una publicación en Facebook, esta mujer que ven es la mamá de ese bebé, ella estaba regresando a casa del trabajo un día y la atropelló un carro y la mató. Ella estaba en sus 20 aún y el agente con quien ella trabajaba la estaba tratando de convencer por un año de comprar el seguro, y ella había comprado uno, justo lo había comprado antes de morirse. Ese dinero ahora lo tienen los abuelos, que adoptaron al nieto, pero no hubieran podido haberlo hecho si no hubiera seguro de vida, por supuesto. Esta publicación en Facebook, cuando apareció, fue vista por más de 1 millón de personas. Una publicación con 1 millón de visitas. Entonces, normalmente, si uno tiene 5, 10, 15, uno dice: “Bueno, me fue buenísimo; 1.000, buenísimo, mejor aún”, pero eso fue 1 millón. Así que las historias funcionan y funcionan muy bien, son muy efectivas.
Entonces, hablemos sobre las fuentes de distribución, los canales de distribución. Todas las compañías tienen diferentes o múltiples fuentes de distribución, los agentes o de pronto la distribución es directa, por Internet, por bancos. Lo que nosotros hemos tratado de hacer es asegurarnos de que nuestro material funcione bajo cualquier manera de distribución. Si ustedes quieren hacer su trabajo solo por Internet o por teléfono o por correo directo, les sirve. Entonces esto debe servir para cualquier tipo de distribución, porque nosotros trabajamos para muchas compañías.
Nuestra junta directiva tiene 18 personas, y la mitad son de organizaciones de agentes como algunos de ustedes aquí y la otra mitad son altos ejecutivos de las compañías de seguros más grandes. Entonces tenemos a presidentes de empresas, the State Farm, y de compañías por el estilo; ellos nos dan el otro lado de la ecuación, ¿no?, porque cuando juntamos esos dos intereses, nosotros debemos saber qué es importante para las compañías así como para los agentes, ¿no?
Las compañías tienen diferentes preocupaciones y problemas que las nuestras, entonces también tenemos que preocuparnos por ellos y tenemos que diseñar nuestros productos para que puedan ser usados por ellos. Entonces nosotros vamos a ellos y regresamos a nuestras compañías y les preguntamos qué podemos hacer por ustedes, qué debemos cambiar, cómo podemos mejorar. Es un proceso sin fin, ¿no?
Les he mencionado la página de Internet, esta es una foto del portal de inicio de la página, pero hoy en día tenemos dos páginas de Internet. Esta es la del consumidor, entonces esto es lo primero que vamos a traducir a español. Y si ustedes se dan cuenta, en la esquina superior de la derecha hay una caja amarilla que dice: “Compañía y Recursos de Agentes”; si ustedes hacen clic ahí, les va a aparecer estar ventana, y aquí es donde están todos los recursos para ustedes como agentes.

Pero la única manera como ustedes pueden entrar a esta página es registrándose, y para registrarse hay que ser un miembro de la Life Foundation o miembro de una de las compañías que Life apoya o miembro de una de la asociaciones que Life apoya. Sin ser miembro de alguna de estas opciones, en realidad no obtienen acceso, no pueden tenerlo a nuestra página. Entonces estos son los recursos que ustedes pueden usar a diario, todos los materiales ustedes los pueden descargar e imprimir.
Entonces, eventualmente, quizá la organización donde ustedes trabajan se convierta en un miembro y, mientras nosotros traducimos esto a español y de pronto alguno de ustedes me podría ayudar, porque también habría que adaptarlo para Colombia porque cada país es distinto, tenemos que asegurarnos de hacerlo correctamente. Estamos planeando terminar esta traducción antes de finalizar el año, entonces la mayoría de estos recursos van a estar en español.
Entonces, además de los ejemplos de agentes, también tenemos ideas de ventas de agentes. Hemos ido por todo el país y les preguntamos a los agentes: “Díganos, ¿qué es lo que hacen ustedes con los materiales?”. Y con esa información, nosotros tenemos una porción de esta página de Internet que nos permite ver las experiencias de los otros. Entonces no solo hay que aprender de los errores propios, sino también de los errores de los demás, y acá los compartimos. Yo no puedo aprender solo de mis errores porque yo no puedo vivir lo suficiente como para hacer tantos errores, entonces hay que aprender de los errores de los otros y nuestra herramienta les permite eso.
Una sección en esta página está restringida solo para uso de las compañías y aquí tenemos ejemplos sobre cómo las compañías están lanzando algunas campañas. Algunas de las compañías usan campañas de formas muy revolucionarias y diferentes, y tienen resultados muy buenos, generan muchísimas ventas. Entonces estos son ejemplos que vale la pena compartir. Nosotros sabemos que esto funciona muy bien, y se trata de saber cómo usarlo.
Entonces, en este punto tengo otro video para mostrarles, pero sé que tampoco va a funcionar, pero les puedo mostrar al menos las imágenes. Pero lo que quiero hacer es empezar a hablar sobre esta fase y quiero oír preguntas también, porque necesito saber qué es lo que ustedes quieren saber, qué es lo que les interesa para yo poder dirigirme específicamente a ciertos temas, si es sobre mi experiencia o si es específicamente sobre mi fundación Life Happens. Y yo he tenido éxito con mi experiencia, entonces puede ser cualquiera de las dos. Entonces de pronto algunas de las ideas o mi experiencia puede ser valiosa para ustedes. Entonces comencemos de pronto una ronda de preguntas. Preguntas. Levanten la mano; si preguntan, reciben un regalo.
>>¿Quién levantó la mano?
>>Acá. Gracias.
Bueno, en Colombia tenemos una penetración del seguro muy baja, hemos evidenciado que principalmente no hay una conciencia del seguro de vida.

Usted menciona que parte de lo que ustedes hacen se orienta a esa concientización; obviamente, en Estados Unidos esa concientización es mucho más alta que en nuestro país. ¿Qué nos sugiere usted, de acuerdo a su experiencia, trabajar desde nosotros como aseguradores para trabajar y potenciar un poco más este camino de concientización?
>>
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